El ciclo de vida de un producto

Muchas veces nos preguntamos por qué uno o más de nuestros productos o servicios ha declinado su nivel de ventas, o por el contrario, vende cada día más sin que nosotros hagamos mayores esfuerzos.

Pues bien todo producto o servicio tiene un Ciclo de Vida, lo que implica un comportamiento bien definido en el tiempo, que se puede asociar a una etapa determinada de su historia. Así podemos identificar cuatro etapas cronológicas desde el nacimiento o lanzamiento del producto o servicio hasta su eliminación en el mercado, estas son, Introducción, Crecimiento, Madurez y Declinación, y dependerá de cada una de ellas la Estrategia Comercial Operativa que deberemos seguir.

El Ciclo de Vida de un producto por lo general, adopta la forma de una campana al relacionar ventas y tiempo, y cada una de las etapas tiene características bien definidas, así en la etapa de Introducción las ventas son lentas y las ganancias son bajas a consecuencia de los fuertes gastos que es necesario desembolsar, la etapa de Crecimiento es aquel periodo en que nuestros clientes comienzan a aceptar el producto y por ello se produce un crecimiento exponencial de las ventas y la estabilización de los gastos nos ayuda a alcanzar mejores resultados, en la etapa de Madurez las ventas se estabilizan en el tiempo junto con los ingresos, por último la etapa de Declinación las ventas presentan una tendencia negativa generando desmedro en nuestras utilidades.

Dadas las características de cada una de estas etapas la estrategia comercial operativa a seguir es distinta en cada una de ellas, por ello deberemos basarnos en el Mix Comercial o 4P de cada etapa, así deberemos tomar decisiones relacionadas al Producto o servicio, el Precio asociado, la Plaza o canales de distribución u la Promoción y publicidad.

La duración de cada una de estas etapas dependerá de múltiples factores, tales como, el tipo de producto o servicio, el tipo de cliente, la intensidad de la competencia a la que se enfrenta, etc., en mercados con mucha competencia o de productos muy masivos las etapas tienden a acortarse, es ahí donde nosotros como empresarios debemos tomar las decisiones correctas para alargar aquellas etapas beneficiosas para nuestra empresa.

El objetivo de una estrategia comercial en la etapa de Introducción, o inicio de la vida de un producto o servicio, estará enfocada en dar a conocer el mismo a los potenciales clientes, a través de un producto o servicio básico (un modelo, una sola presentación, un solo sabor, etc.), con un margen discreto que cubra nuestros costos, dependiendo de nuestra capacidad de ofrecimiento deberemos enfocarnos en un nicho de mercado, es decir un mercado más bien acotado, de tal manera que no caigamos en errores como fallas de producción o retardos de entrega, por ultimo proporcionar muestras o pruebas gratuitas a nuestra potencial clientela es un potente apoyo para este periodo.

Una vez que hayamos cumplido satisfactoriamente esta misión, y ya estemos posicionados en la mente de nuestros compradores comienza la etapa de Crecimiento del producto o servicio, es aquí donde la empresa deberá enfocarse en maximizar sus ventas y el posicionamiento respecto de su competencia, así es aconsejable incorporar nuevos productos o servicios asociados a nuestra misión como empresa, asimismo esta es la etapa en la que podremos perfeccionar o agregar atributos a nuestro producto básico original, de tal manera de proporcionar mayores beneficios a nuestros clientes, dado que la idea es maximizar ventas deberemos mantener precios estables y tentadores aumentando considerablemente los canales de distribución a través de los que lleguemos a nuestros clientes, y fidelizando a estos clientes intermediarios que tan importantes son para nuestros resultados, por ultimo hacer un esfuerzo publicitario a través de publicidad, carteles o avisos en la medida de nuestros recursos empujará la venta en la dirección correcta.

La etapa de Madurez de nuestros productos o servicios llegará solo una vez que tengamos una cartera de clientes madura y estable podremos maximizar nuestras utilidades a través de aumentos de precio acordes a la competencia, exploración de nuevas marcas, mantener o incluso si se justifica aumentar la presencia en los canales de distribución y ofrecer un producto ampliado, es decir enfocarnos en transmitir una imagen con beneficios adicionales a los que proporciona el mercado y esperan nuestros clientes de tal manera de conquistar clientes que por alguna razón aun no nos prefieran.

Por último cuando nuestro producto o servicio se encuentre en la etapa de decrecimiento o Declinación, deberemos preocuparnos de reducir al máximo los gastos asociados al producto o servicio, reducir precios en aquellos productos que aun se justifique mantener y eliminar productos o servicios débiles. Solo si contamos con pruebas que nuestro producto o servicio es realmente valorado, lo más aconsejable en es hacer un relanzamiento, así proporcionaremos una nueva cara a nuestro producto o servicio y comenzaremos un nuevo ciclo.