Los pasivos de una empresa, sea cual sea su tamaño son de tres tipos:

      Pasivos de corto plazo.

      Pasivos de largo plazo.

      Patrimonio.

Cada uno de estos tipos de pasivos está ligado a dos conceptos fundamentales para el éxito de nuestro negocio, exigibilidad y rentabilidad.

El primero de ellos, la exigibilidad se relaciona con nuestros flujos de caja y el día a día del negocio,  el segundo, la rentabilidad, se relaciona con la forma de multiplicar los beneficios a través de recursos de terceros, de ahí su importancia.

En la medida que los pasivos son de un plazo menor, su exigibilidad o inmediatez de pago es mayor, por otra parte en la medida que financio mi negocio con una mayor proporción de deuda respecto del patrimonio (deuda con los dueños de la empresa) obtengo una mayor rentabilidad de los recursos.

La estructura de pasivos ideal para cualquier empresa, es aquella que permita equilibrar adecuadamente la exigibilidad de los pasivos con la liquidez de los activos, así por ejemplo es impensable financiar un pasivo de largo plazo, como una oficina o local comercial o una maquina, con una línea de crédito bancaria.

Los pasivos de corto plazo deben corresponder a aquella proporción que permita financiar el ciclo de explotación de nuestro negocio a través de créditos de rápida liquidación, como líneas de crédito normales o de factoring, líneas de capital de trabajo, o créditos en cuotas en plazos inferiores a 12 meses, cual elegir dependerá de la naturaleza del negocio y del ciclo de ventas, factores como la estacionalidad pasan a ser importantes al minuto de definir la fuente de financiamiento.

Los pasivos de largo plazo deben ser aquellos que financien activos o necesidades de largo plazo, como la compra de maquinarias, vehículos o equipos, y las fuentes de financiamiento adecuadas van desde créditos hipotecarios, leasing o créditos en cuotas superiores a un año, dependiendo de que estemos financiando.

El Patrimonio de la empresa, o lo que es lo mismo el aporte de capital de los dueños para el funcionamiento de la empresa, va ligado al grado de riesgo que la empresa esté dispuesta a asumir, así una empresa con un pequeño patrimonio y una deuda proporcionalmente alta  aumenta su riesgo pero también su rentabilidad, ya que con pocos recursos es posible obtener frutos y a su vez permite utilizar los recursos disponibles en otros negocios que puedan entregar diversificación a nuestra “cartera de negocios o inversiones”, recordemos que nunca es bueno concentrar los esfuerzos en una sola área de negocios.

Así  para obtener resultados óptimos en nuestro negocio, planifiquemos nuestras fuentes de financiamiento,  y si en el camino nos damos cuenta que la estructura de pasivos que poseemos no es la más adecuada, debemos realizar una reestructuración de pasivos en función de conceptos los antes mencionados.

La reestructuración de pasivos es una herramienta útil y al alcance de cualquier empresa que tenga un funcionamiento sano y al día, por lo que revisar constantemente esta estructura de pasivos es vital para no caer en moras o atrasos, es ahí cuando las puertas se empiezan a cerrar, por lo tanto es fundamental no dejar que sea demasiado tarde.

El éxito de su empresa depende de usted como empresario y de preocuparse de estas pequeñas cosas que hacen una gran diferencia.

Una exitosa participación tuvo Axiomas los dias 14 y 15 de Octubre recien pasados en el Salon Pyme Bicentenario en el centro de extención de la Universidad Catolica de Chile.

Durante el Salón se llevó a cabo en forma permanente nuestra clinica PYME, asesorando insitu a las PYMES visitantes.

Tal como se anunció se llevó a cabo el sorteo una asesoria gratuita dentro de quienes se inscribieron y el feliz ganador es el Sr. Manuel Moya de la empresa Dunky Shoes. Felicidades!

Entrevista en terreno con la empresa a intermediar

Evaluación y análisis de gabinete

Presentación de solicitud de financiamiento a la o las Institución(es) Financiera(as).

1. Entrevista en terreno con la empresa a intermediar

a) Conocer y desarrollar junto al empresario aspectos que permitan hacer un diagnostico del funcionamiento actual de la empresa y planificación estratégica y operativa que respalde una solicitud de crédito, los aspectos a indagar son:

Historia de la empresa. Es relevante conocer el desarrollo de la empresa desde sus inicios de tal forma de analizar entre otros, aspectos como la antigüedad en el giro actual u otros relacionados, nivel de evolución en el tiempo de la empresa y el negocio.

Proceso productivo. Esta información se obtiene de un diagnostico y evaluación del proceso productivo, donde se desprenden necesidades de capital o maquinaria para hacer mejoras a los procesos actuales o implementar nuevos procesos.

Gestión comercial. Se evalúa la estructura comercial de la empresa y su funcionamiento en relación a capacidades y expectativas o planificaciones realizadas por el empresario. También se realiza un catastro de los principales clientes y proveedores de tal manera de evaluar la envergadura y tipo de negocio.

Gestión administrativa. Se evalúa la estructura administrativa de la empresa y su funcionamiento en relación a capacidades de la empresa y expectativas o planificaciones realizadas por el empresario.

b) Antecedentes financieros, legales y de garantía. Se solicita al empresario documentación que permita dar sustento al análisis, necesario para presentar a las Instituciones Financieras. Los antecedentes a solicitar son:

IVAS del año en curso.

Declaración anual de impuestos de tres años hacia atrás, de la empresa y sus socios.

Balance General de tres años hacia atrás.

Contratos o convenios especiales de venta.

Detalle de Deudas con Instituciones financieras, que incluya nombre de la Institución, tipo de crédito, plazo final y actual.

Antecedentes legales de la empresa. Esto es escritura de constitución de sociedad, extracto y publicación en el diario oficial, modificaciones de la sociedad, poderes.

Antecedentes de garantías ofrecidas. Esto es escritura, pago de contribuciones, certificados de no expropiación, certificado de vigencia y certificado de numero de la propiedad ofrecida en garantía, estado de situación y respaldos de renta del o los avales ofrecidos, copia de contratos.

2. Evaluación y análisis

Previo al análisis se validan las declaraciones anuales de impuestos e IVAS en la página de impuestos internos y luego su concordancia con los Estados Financieros de los respectivos años, de tal manera de verificar que la información proporcionada sea coherente entre sí.

En forma paralela se deben obtener los informes de DICOM de la empresa y sus socios, para avanzar con la recomendación, en caso que la empresa y/o sus socios tengan antecedentes en el boletín comercial se recomendaran procedimientos para cancelar lo adeudado y eliminar estos antecedentes y así poder avanzar con el proceso de intermediación bancaria.

a) Vaciado de Información Financiera.

Una vez verificados los antecedentes antes mencionados se procederá a realizar un vaciado del Balance General y Estado De Resultados.

b) Análisis Financiero.

Una vez vaciado el balance, estado de resultados e IVAS de la empresa se realiza cálculos de:

Índices de Crecimiento

Índices de Liquidez

Índices de Cobertura

Índices de Endeudamiento

Índices de Rentabilidad

Periodo de Financiamiento

Punto de Equilibrio

c) Análisis de Estructura Actual de Financiamiento.

Se realiza un análisis de la estructura actual de financiamiento según los siguientes parámetros:

Numero de Instituciones financieras en las cuales tiene deuda la empresa.

Tipo de instrumento financiero que posee la empresa, crédito en cuotas, línea de crédito, línea de capital de trabajo, línea de boletas de garantía, factoring, leasing, crédito hipotecario.

Grado de Utilización de fuentes de financiamiento, esto es, plazo inicial y actual, valor de las cuotas, porcentaje de utilización de líneas, fechas de vencimiento.

Plazo de la fuente de financiamiento v/s plazo de lo financiado, así se podrá contrastar si existe una coherencia en financiar con créditos de corto plazo actividades de operación y con créditos de largo plazo actividades de inversión.

d) Flujo de Caja.

Por último se proyectara un flujo de caja para los siguientes 5 años considerando las nuevas fuentes de financiamiento.

Posterior al análisis y cálculo de estos índices, estructuras y flujos se emite una opinión en relación a la evolución de cada uno de los índices, opinión que irá en relación a la industria en la cual se encuentre inserto el empresario y aspectos particulares de la empresa que puedan afectar positiva o negativamente los resultados.

Existe infinidad de literatura respecto de la baja utilidad de realizar un plan estratégico de negocios e impulsan a los emprendedores a seguir sus intuiciones. Pues si bien la intuición emprendedora es fundamental para el éxito de un negocio, la planificación estratégica es la clave para que esta intuición o ideas se concreten y se hagan realidad sin dar tumbos ni gastar recursos innecesariamente.

La planificación estratégica de un negocio contempla análisis los siguientes ítems:

Análisis de Entorno, realizando un análisis minucioso de fortalezas y debilidades del emprendedor y su nuevo negocio, oportunidades y amenazas del entorno y determinación de las fuerzas competitivas de la industria a la que se pretende ingresar con una empresa o producto/servicio nuevo.

Determinación de demanda, definiendo el mercado objetivo al cual se enfocarán los esfuerzos, determinación del volumen de la demanda potencial y real.

Definición de la empresa en cuanto a su modelo de negocios, visión, misión y filosofía, valores imperantes y estructura legal más adecuada para operar.

Planeamiento Estratégico de la empresa, estableciendo objetivos estratégicos generales y específicos, estrategias genérica, competitiva y de crecimiento para un plazo dado.

Plan de Marketing, esto es objetivos comerciales, definición de la ventaja competitiva de la empresa o negocio y su marketing mix.

Plan de Recursos Humanos, definición de organigrama, dotaciones y perfil del personal necesario para llevar a cabo el negocio, estructura de remuneraciones y compensaciones.

Plan de Operaciones, o flujo de actividades técnicas y administrativas necesarias para llevar a cabo el funcionamiento diario de la empresa.

Plan Financiero, definición de la inversión Inicial y elaboración de un flujo de caja que incluya fuentes de financiamiento externas, cálculos de ratios como TIR y VAN y la respectiva sensibilización de elementos claves de la empresa.

Si bien, un plan estratégico de negocios es dinámico y una vez escrito ya está obsoleto, el desarrollo de cada uno de estos ítems es fundamental para implementar un negocio con fundamentos y conocimiento de qué y cómo hacerlo, nos ayudará a focalizar nuestros recursos y priorizar inversiones e incluso actividades diarias.

En etapas de planificación se descubren negocios inviables, una buena idea no necesariamente es un buen negocio, un plan estratégico nos permitirá desarrollar la idea como si la estuviéramos llevando a cabo, y bajo distintos escenarios tener la certeza de que nuestro negocio será exitoso o no.

Por otra parte, es muy común que el día a día nos consuma y no nos permita hacer lo que debemos hacer, pues bien, tener nuestro plan estratégico y revisarlo nos permitirá volver a nuestro centro y tomar conciencia de que cosas importantes estamos dejando de lado.

1. APOYO PARA LA ELABORACIÓN DE PROYECTOS CAPITAL SEMILLA EN ETAPA DE PUESTA EN MARCHA

Es un subsidio que apoya la definición y formulación de proyectos de nuevos negocios innovadores y de alto potencial de crecimiento, que sean posteriormente presentados a la línea de “Capital Semilla: Apoyo a la Puesta en Marcha “.

Quiénes Pueden postular: Patrocinadores acreditados por Innova Chile, que hayan desarrollado actividades durante, los 12 meses anteriores a la fecha de postulación.

Qué subsidia: Gastos asociados a la gestión del patrocinador, estudios de mercado, fortalecimiento del plan de negocios, prospección y validación comercial, entre otras.

Qué no subsidia: Inversiones en bienes de capital, compra de inmuebles y/o vehículos; Construcción de obras civiles y edificios; deudas, dividendos o recuperaciones de capital, compra de acciones, derechos de empresa, bonos y otros valores inmobiliarios; Tributos, tasas portuarias, aranceles o equivalentes, gastos generales y de administración; Difusión y promoción.

Cuánto Subsidia: Hasta 80% del monto total del proyecto con un tope máximo de $60 millones

Cuándo postular: Todos los días hábiles del año.

2. EMPAQUETAMIENTO TECNOLÓGICO PARA NUEVOS NEGOCIOS

Es un subsidio que apoya el proceso de empaquetamiento de negocios sofisticados, desde el punto de vista tecnológico, y con alto potencial de crecimiento. Se entiende por empaquetamiento tecnológico, el proceso de desarrollo de productos que presentan una oportunidad comercial demostrable.

Quiénes Pueden postular: Una Entidad Asesora que es la ejecutora del Proyecto y responsable de los recursos ante InnovaChile. Una Beneficiaria que pueden ser personas jurídicas, con o sin fines de lucro, de derecho privado, constituidas en Chile. Personas naturales, chilenas mayores de 18 años, que presentan iniciación de actividades en un giro de naturaleza empresarial, no superior a 3 años. Por último una entidad subcontratada, que será una  persona jurídica que podrá participar en el proyecto al ser contratada por la beneficiaria.

Qué subsidia: En la primera etapa actividades en torno al Diseño de Negocio (Gestión de la entidad asesora y Apoyo experto nacional o internacional), y en la segunda etapa ítemes en torno al Desarrollo del Proyecto (Gestión de la entidad asesora, Apoyo experto nacional o internacional, Habilitación de infraestructura, Pago de royalties, patentes y otros derechos de terceros, Actividades y etapas de investigación, Pruebas de conceptos, Diseño y construcción de plantas pilotos o prototipos, entre otros)

Cuánto Subsidia: Hasta el 80% del presupuesto total de proyecto, con un tope de $180 millones para las dos etapas.

Etapa 1: Diseño de negocio: Tope máximo a solicitar a Innova Chile de un subsidio no reembolsable de $20 millones

1. Gestión de la entidad asesora: hasta $1.500.000 (un millón quinientos mil pesos)

2. Apoyo a experto nacional o internacional

Etapa 2: Desarrollo del proyecto

1. Gestión de la entidad asesora: hasta 8.000.000 (ocho millones de pesos) debiendo distribuirse de forma proporcional entre los meses de ejecución de la segunda etapa del proyecto.

2. Apoyo a experto nacional o internacional.

3. Habilitación de infraestructura y equipamiento.

4. Pago de royalties, patentes y otros derechos a terceros (no relacionados patrimonialmente con la beneficiaria), que posibiliten la creación de nuevos negocios.

5. Actividades y etapas de investigación y desarrollo de nuevos productos o nuevos procesos, integración o aplicación de tecnologías existentes.

6. Pruebas de conceptos.

7. Diseño y construcción de plantas pilotos o prototipos.

8. Tramitación para la protección de la propiedad intelectual e industrial.

9. Asesoría experta y o entrenamientos para implementar el desarrollo o innovación, que se justifiquen dentro del marco del proyecto.

10. Actividad de difusión.

11. Actividades de apoyo a la gestión económica y financiera en aspectos relacionados con la valoración de resultados y productos.

Cuándo postular: Todos los días hábiles del año.

3. CAPITAL SEMILLA; ESTUDIOS DE PRE INVERSIÓN

Subsidio que apoya la definición y formulación de proyectos de negocio innovadores con expectativas de alto crecimiento.

Quiénes Pueden postular:

1. Emprendedores: Personas naturales mayores de 18 años, quienes pueden presentarse de manera individual o asociada

1. Empresas sin historia: Personas jurídicas chilenas (comprendidas las empresas de responsabilidad limitada) que posean una existencia efectiva no superior a 18 meses contados desde la fecha de emisión de su primera boleta o factura.

Qué subsidia: Proyectos orientados a consolidar negocios innovadores basados en productos que; no se encuentren en fases de desarrollo y/o adaptación de tecnología, presenten factores de diferenciación significativos, no hayan sido implementados con anterioridad en el territorio nacional, presenten oportunidades comerciales, expectativas de rentabilidad y potencial de crecimiento.

1. Subsidia actividades tendientes a determinar la factibilidad económica del negocio, tales como:

· Estudios de mercado

· Validación comercial

· Fortalecimiento de planes de negocio

2. Adicionalmente, se subsidian las siguientes actividades:

· Inicio de la empresa

· Pago de costos de garantía

· Gestión del patrocinador

3. Estas actividades deben ser clasificadas de acuerdo a los siguientes ítemes:

· Recursos humanos

· Subcontrataciones

· Gastos de operación

· Gastos del patrocinador

Qué no subsidia:

1. Bienes de capital.
2. Compra de inmuebles y vehículos.
3. Construcción de obras civiles y edificios, a excepción de ampliación o adecuación de edificaciones para la instalación de equipos, cuyo costo no supere 30% de la subvención.
4. Deudas, dividendos o recuperaciones de capital, compra de acciones, derechos de empresas, bonos y otros valores inmobiliarios.
5. Remuneraciones.
6. Títulos, tasas portuarias, aranceles o equivalentes, y gastos generales y de administración.
7. Actividades de difusión y promoción.

Cuánto Subsidia: Hasta 80% del monto total del proyecto, con un tope máximo de $ 6 millones. Dentro de este monto se considera $ 1 millón para solventar las actividades del Patrocinador. En cualquier caso, el postulante deberá aportar al menos 20% del costo total de las actividades. En ese aporte deberá incluirse al menos $ 750.000 en dinero.

Cuándo postular: Admite la recepción de proyectos sólo los primeros 10 días de cada mes.

4. CAPITAL SEMILLA; APOYO A LA PUESTA EN MARCHA

Subsidio que apoya el despegue y puesta en marcha de proyectos de negocios innovadores con expectativas de alto crecimiento.

Quiénes Pueden postular:

1. Empresas constituidas durante la ejecución de la línea Capital Semilla: Estudio de Pre inversión (empresas individuales de responsabilidad limitada).

2. Emprendedores, personas naturales mayores de 18 años, los que pueden presentarse de manera individual o asociada.

3. Empresas sin historia, personas jurídicas (comprendidas las empresas de responsabilidad limitada) que posean una existencia efectiva no superior a 18 meses.

Qué subsidia: Proyectos orientados a consolidar negocios innovadores basados en productos que:; no se encuentren en fases de desarrollo y/o adaptación de tecnología; presenten factores de diferenciación significativos; no hayan sido implementados con anterioridad en el territorio nacional, presenten oportunidades comerciales, expectativas de rentabilidad y potencial de crecimiento.

1. Subsidia actividades tendientes a determinar la factibilidad económica del negocio, tales como:

· Protección a la propiedad industrial.

· Reforzamiento de estudios de mercado.

· Actualización de los planes de negocio y/o asistencias técnicas especializadas.

· Estudios de prospección, validación comercial, y difusión.

· Adecuación o remodelación de infraestructura.

· Arriendo de inmuebles.

· Empaquetamiento comercial de bienes o servicios.

· Ventas y gestión del negocio.

· Gestión del patrocinador.

2. Estas actividades deben ser clasificadas de acuerdo a los siguientes ítemes:

· Recursos humanos,

· Subcontrataciones,

· Gastos de inversión,

· Gastos de operación,

· Gastos de difusión,

· Misiones,

· Gastos del patrocinador.

Qué no subsidia: Bienes de capital no determinantes para la ejecución del proyecto. Compra de inmuebles y vehículos. Construcción de obras civiles y edificios, a excepción de ampliaciones o adecuación de edificaciones para la instalación de equipos, cuyo costo no supere 30% de la subvención. Deudas, dividendos o recuperaciones de capital, compra de acciones, derechos de empresas, bonos y otros valores mobiliarios. Tributos, tasas portuarias, aranceles o equivalentes, gastos generales y de administración.

Cuánto Subsidia: Hasta 90% del monto total del proyecto, con un tope máximo de $ 40 millones. Dentro de este monto, se consideran recursos para las actividades del Patrocinador de $500 mil mensuales, con un tope máximo de $ 6 millones.

Cuándo postular: Todos los días hábiles del año.

]]> http://www.axiomas.cl/blog/2009/08/30/%e2%80%9ccomenzar-un-negocio-innovador%e2%80%9d-a-traves-de-programas-corfo/feed/ http://www.axiomas.cl/blog/2009/08/30/el-ciclo-de-vida-de-un-producto/ http://www.axiomas.cl/blog/2009/08/30/el-ciclo-de-vida-de-un-producto/#comments Mon, 31 Aug 2009 02:11:35 +0000 Carolina Pereira http://www.axiomas.cl/blog/?p=31 Muchas veces nos preguntamos por qué uno o más de nuestros productos o servicios ha declinado su nivel de ventas, o por el contrario, vende cada día más sin que nosotros hagamos mayores esfuerzos.

Pues bien todo producto o servicio tiene un Ciclo de Vida, lo que implica un comportamiento bien definido en el tiempo, que se puede asociar a una etapa determinada de su historia. Así podemos identificar cuatro etapas cronológicas desde el nacimiento o lanzamiento del producto o servicio hasta su eliminación en el mercado, estas son, Introducción, Crecimiento, Madurez y Declinación, y dependerá de cada una de ellas la Estrategia Comercial Operativa que deberemos seguir.

El Ciclo de Vida de un producto por lo general, adopta la forma de una campana al relacionar ventas y tiempo, y cada una de las etapas tiene características bien definidas, así en la etapa de Introducción las ventas son lentas y las ganancias son bajas a consecuencia de los fuertes gastos que es necesario desembolsar, la etapa de Crecimiento es aquel periodo en que nuestros clientes comienzan a aceptar el producto y por ello se produce un crecimiento exponencial de las ventas y la estabilización de los gastos nos ayuda a alcanzar mejores resultados, en la etapa de Madurez las ventas se estabilizan en el tiempo junto con los ingresos, por último la etapa de Declinación las ventas presentan una tendencia negativa generando desmedro en nuestras utilidades.

Dadas las características de cada una de estas etapas la estrategia comercial operativa a seguir es distinta en cada una de ellas, por ello deberemos basarnos en el Mix Comercial o 4P de cada etapa, así deberemos tomar decisiones relacionadas al Producto o servicio, el Precio asociado, la Plaza o canales de distribución u la Promoción y publicidad.

La duración de cada una de estas etapas dependerá de múltiples factores, tales como, el tipo de producto o servicio, el tipo de cliente, la intensidad de la competencia a la que se enfrenta, etc., en mercados con mucha competencia o de productos muy masivos las etapas tienden a acortarse, es ahí donde nosotros como empresarios debemos tomar las decisiones correctas para alargar aquellas etapas beneficiosas para nuestra empresa.

El objetivo de una estrategia comercial en la etapa de Introducción, o inicio de la vida de un producto o servicio, estará enfocada en dar a conocer el mismo a los potenciales clientes, a través de un producto o servicio básico (un modelo, una sola presentación, un solo sabor, etc.), con un margen discreto que cubra nuestros costos, dependiendo de nuestra capacidad de ofrecimiento deberemos enfocarnos en un nicho de mercado, es decir un mercado más bien acotado, de tal manera que no caigamos en errores como fallas de producción o retardos de entrega, por ultimo proporcionar muestras o pruebas gratuitas a nuestra potencial clientela es un potente apoyo para este periodo.

Una vez que hayamos cumplido satisfactoriamente esta misión, y ya estemos posicionados en la mente de nuestros compradores comienza la etapa de Crecimiento del producto o servicio, es aquí donde la empresa deberá enfocarse en maximizar sus ventas y el posicionamiento respecto de su competencia, así es aconsejable incorporar nuevos productos o servicios asociados a nuestra misión como empresa, asimismo esta es la etapa en la que podremos perfeccionar o agregar atributos a nuestro producto básico original, de tal manera de proporcionar mayores beneficios a nuestros clientes, dado que la idea es maximizar ventas deberemos mantener precios estables y tentadores aumentando considerablemente los canales de distribución a través de los que lleguemos a nuestros clientes, y fidelizando a estos clientes intermediarios que tan importantes son para nuestros resultados, por ultimo hacer un esfuerzo publicitario a través de publicidad, carteles o avisos en la medida de nuestros recursos empujará la venta en la dirección correcta.

La etapa de Madurez de nuestros productos o servicios llegará solo una vez que tengamos una cartera de clientes madura y estable podremos maximizar nuestras utilidades a través de aumentos de precio acordes a la competencia, exploración de nuevas marcas, mantener o incluso si se justifica aumentar la presencia en los canales de distribución y ofrecer un producto ampliado, es decir enfocarnos en transmitir una imagen con beneficios adicionales a los que proporciona el mercado y esperan nuestros clientes de tal manera de conquistar clientes que por alguna razón aun no nos prefieran.

Por último cuando nuestro producto o servicio se encuentre en la etapa de decrecimiento o Declinación, deberemos preocuparnos de reducir al máximo los gastos asociados al producto o servicio, reducir precios en aquellos productos que aun se justifique mantener y eliminar productos o servicios débiles. Solo si contamos con pruebas que nuestro producto o servicio es realmente valorado, lo más aconsejable en es hacer un relanzamiento, así proporcionaremos una nueva cara a nuestro producto o servicio y comenzaremos un nuevo ciclo.